Vraaggestuurd ontwikkelen en procesoptimalisatie binnen de nieuwbouw woningmarkt: Woningbouw moet aansluiten op de woonwens(en) van de consument

Editie: 22.1 - Beleggersmarkt

Published on: 07 februari 2016

---

Arjan Veelers is directeur van Nieuwbouw Nederland. Daarvoor was hij twintig jaar werkzaam in onder andere de bouw, makelaardij, architectuur en vastgoedontwikkeling. Nieuwbouw Nederland is een onafhankelijke organisatie die via internet de totale aanbodzijde van de nieuwbouwwoningmarkt: koop, huur en Collectief Particulier Opdrachtgeverschap, actueel en toekomstig, in beeld brengt. Hiervoor dient het landelijke portaal nieuwbouw-nederland.nl. Voor vele gemeenten (ruim driehonderd) is er een eigen nieuwbouwsite, zoals nieuwbouw-amsterdam.nl en nieuwbouw-eindhoven.nl.

---

Binnen de nieuwbouw woningmarkt is er de laatste jaren veel veranderd. Aannemers en ontwikkelaars willen graag dat hun kopers of huurders meedenken over de invulling van het huis. Ze hebben immers de laatste jaren gemerkt dat er een periode van klantschaarste is aangebroken. Wonen is meer dan alleen een huis. Allereerst kiest de woonconsument voor een specifieke locatie. De woonconsument weet heel goed waar hij wel wil wonen en vaak nog beter waar niet. Met de keuze voor een locatie kiest de consument ‘automatisch’ ook bewust voor de voorzieningen in de buurt. Een huis gaat dus niet alleen over ‘de stenen’ maar veel meer over ’de plek’.

Actuele en toekomstige projecten 
Doordat de consument zich inschrijft voor één of meerdere specifieke projecten, kiest hij in eerste instantie voor de plek. Wanneer hij dit vroegtijdig doet kunnen ontwikkelaars, gemeenten en corporaties ook de woonwensen tijdens het ontwikkel- en ontwerpproces meenemen in hun plannen. Inmiddels zijn er gemeenten die deze woonwensen gebruiken als brandstof voor het maken van bestemmings- en beeldkwaliteitsplannen.

Toekomstige woningbouwprojecten 
De toegevoegde waarde van de woonwensen is bij toekomstige projecten uiteraard groter dan wanneer een marktpartij zelf op de stoel van de woonconsument is gaan zitten. Wanneer een locatie vroegtijdig wordt gecommuniceerd met de markt, is daardoor ook de courantheid van een locatie goed toetsbaar aan de markt. Immers, mochten er zich geen woonconsumenten melden, dan zou je kunnen concluderen dat de desbetreffende locatie niet geschikt is voor een woonbestemming. Dit kan onnodige kosten en tijd besparen.

De locatie is de primaire woonwens van de consument 
Door een goed beeld van de locatie te geven kan een consument al bepalen of hij hier wellicht wel of niet wil wonen. 80 Procent van de kopers en/of huurders komt uit de buurt van de locatie (nieuwbouw-nederland, 2014). Zij weten dus al redelijk goed welke voor- en nadelen deze plek met zich meebrengt. De consument beoordeelt de locatie met name op voorzieningen, groen, veiligheid en bereikbaarheid.

In beeld brengen van de woonwensen 
Op verschillende manieren kun je via de woonconsument de woonwensen boven water krijgen. Uiteraard is een snelle, relatief goedkope manier door het online uitzetten van een enquête onder de groep geïnteresseerden. Men kan ook een dialoog aangaan met deze groep en tijdens een bijeenkomst een goed beeld van de woonwensen en behoeften vormen. Wanneer eenmaal de dialoog, online of offline is aangegaan, is het van belang om het contact met deze groep periodiek te onderhouden.

Ontwikkelmogelijkheden
Niet iedere locatie is een ‘witte vlek’ waarmee men onbeperkt gehoor kan geven aan de woonwensen. Veelal is er een vigerend bestemmingsplan waarbinnen een woningbouwproject dient te worden ontwikkeld. Dit heeft voor- en nadelen. Een nadeel is dat er dus niet onbeperkt gebouwd kan worden naar de wens van de consument. Wanneer dit het geval is dan is het van belang om de uitvraag naar de consument scherper te stellen. Men kan dan bijvoorbeeld vragen: ‘Wilt u op deze plek in een appartement wonen?’. Hierdoor zullen mensen die een grondgebonden woning willen zich al niet inschrijven.

Een voordeel is de tijdswinst. Doordat de uitvraag scherper is gesteld kan, bij voldoende belangstelling, een schetsontwerp en bouwvergunning worden aangevraagd. Uiteraard is dit dan afgestemd op de woonwensen en conform bestemmingsplan. Er is al een bestemming die hierin voorziet, waardoor een wijziging van bestemming niet meer noodzakelijk is.

Doelgroepanalyse
Bij het leggen van het eerste contact met de klant is het verkrijgen van zoveel mogelijk informatie een groot goed. Als ontwikkelaar, bouwer of architect is het erg verleidelijk om alleen de ‘harde’ vragen te stellen. Denk bijvoorbeeld aan:

• Aantal slaapkamers
• Koop of huur
• Woningtype
• Prijsklasse

Maar de volgende vragen kunnen ook erg belangrijk en handig zijn in het vervolgproces:

• Heeft u nu een koop- of een huurwoning? (afzetrisico)
• Hoe groot acht u de kans dat u hier komt te wonen? (actualiteit van de verhuisbehoefte)
• Op welke termijn wenst u te verhuizen? (planning)
• Heeft u kinderen? (voorzieningen en doelgroep)
• Wat is uw hoogst genoten opleiding? (bereiken latente doelgroep)
• Op welke sociale media heeft u een actieve account? (communiceren en doelgroep vergroten)
• Hoeveel auto’s heeft u? (parkeervoorzieningen)

Look-a-likes
De eerste inschrijvingen kunnen je veel vertellen over de doelgroep. Door deze mensen in een database te plaatsen, kun je gemakkelijk look-a-likes krijgen. Dit zijn namen en adressen van mensen met hetzelfde demografische profiel binnen hetzelfde gebied. Hierdoor vergroot je de groep belangstellenden, omdat binnen deze groep de kans erg groot is dat deze mensen ook een latente behoefte hebben voor hetzelfde woonproduct op dezelfde plek.

Wanneer je een grote groep mensen hebt weten te vinden en deze in kaart is gebracht, kun je een ‘kunstmatige’ schaarste creëren. Je hebt nu dusdanig veel mensen die op deze plek willen wonen dat de vraag groter is dan het aanbod. Binnen deze eigen markt is een vorm van pandschaarste gecreëerd. Wanneer je ontwikkelaar bent en dus geen aannemer, hoef je alleen nog het juiste woonproduct te bouwen.

Als ontwikkelaar hoef je dus niet meer op zoek naar kopers of huurders voor je woningen, maar naar de juiste woningen voor je kopers of huurders!

Figuur 1: De veranderende zoekopgave voor ontwikkelaars.

Big Data als ingrediënt voor de ontwikkelopgave
Door nu een kritische massa van belangstellenden te hebben voor het project, kun je deze groep beter analyseren. Via diverse bronnen kun je bepaalde behoeften en gewoonten boven tafel krijgen. Bij grote uitbreidingslocaties of binnenstedelijke ontwikkelingen zul je als ontwikkelaar ook moeten voorzien in het aanbod van diverse voorzieningen.

Uit een dergelijke analyse kun je de volgende behoeften in kaart brengen:

• Sport
• Openbaar vervoer
• Supermarkten
• Zorg
• Parkeervoorzieningen

Met deze informatie weet je dus precies hoeveel voetbalvelden of hockeyvelden je moet maken, welke supermarkt er moet komen, het aantal openbare parkeerplaatsen per straat en of er voldoende mensen zijn voor een extra bushalte.

Procesoptimalisatie en residueel sturen
Door vroegtijdig de vraag in beeld te brengen en de consument te laten kiezen voor een specifiek bouwnummer of product, kun je residueel sturen. Wanneer je ook nog het inkomen, gewenste meerwerk, eigen woonsituatie en de verhuisbehoefte weet, kun je het afzetrisico verkleinen. Hierdoor optimaliseer je de afzet van het project.

Dit gegeven hoeft niet direct te betekenen dat er meer ontwikkelwinst wordt gemaakt. Door alle inschrijvingen in hetzelfde Customer relationship management te ‘vangen’ en alle stakeholders in het proces toegang te geven, is een hogere conversie een automatisch uitvloeisel.

De nieuwe werkelijkheid 
Volgens enkele sceptici is een vraag gestuurde markt alleen noodzakelijk in tijden van crisis. Alleen een goede ontwikkelaar, gemeente of corporatie weet dat vraag gestuurd ontwikkelen de nieuwe werkelijkheid is. Aan vastgoedprofessionals geven wij ook altijd het advies dat ze moeten weten wat ze waar en voor wie moeten bouwen.

Wanneer je bij jezelf te rade gaat of je ouders vraagt waarom ze in het huis wonen waarin ze nu wonen, dan is de kans groot dat je één of meerdere van de volgende antwoorden krijgt, omdat:

• het dicht bij het werk is,
• er veel scholen in de buurt zijn,
• de wijk erg groen is,
• er veel sportvoorzieningen in de buurt zijn,
• er meerdere supermarkten en winkels op fietsafstand zijn,
• het een veilige buurt is.

De kans dat de primaire doorslag de kleur steen, dakpan, architectuur of bijkeuken was, is erg klein.

En omdat wonen meer is dan een huis, hiernaast een gedicht van Ingmar Heytze waarin dit nog eens duidelijk wordt gemaakt.

 

Bronvermelding 
Nieuwbouw-Nederland.(2014). www.Nieuwbouw-nederland.nl 

 

Mail the editors